La pige immobilière

La pige immobilière : une méthode de prospection efficace

L’agent immobilier passe une grande partie de son temps à prospecter. Pour cause, sans recherche de clients, il a peu de chance de réaliser des ventes ! Si une communication bien gérée peut faire venir quelques prospects à soi, le développement de son chiffre d’affaires passera toujours par la recherche active de nouveaux clients.
Parmi les techniques commerciales privilégiées des agents, on trouve la pige immobilière. Une méthode qui consiste à trouver des propriétaires pour leur proposer ses services. Nous vous proposons de découvrir plus en détail cette stratégie et comment garantir son succès.

La pige immobilière, une prise de contact direct
La pige immobilière consiste à dénicher des propriétaires qui ont envie de vendre leurs biens. On parle ici de « prospects chauds », car vous vous adressez à des contacts actifs, dont le besoin est avéré. Ces potentiels clients sont plus difficiles à trouver, mais plus faciles à convaincre. À condition de les contacter avant vos concurrents !
Pour réaliser sa pige immobilière, l’agent doit être à l’affût de toutes les nouvelles annonces et contacter directement les vendeurs. Il peut le faire par téléphone, par email ou en se déplaçant directement dans le quartier.
Une veille constante sur les différents sites d’annonces immobilières, ainsi que sur les petites annonces de la presse est donc indispensable pour trouver des clients.

Les avantages de la pige immobilière
Contrairement à la prospection téléphonique ou terrain, le hasard n’a pas sa place dans la pige immobilière. Toutes les personnes que vous contactez ont un bien à vendre ou à louer. Ce sont des prospects qualifiés qui ont un besoin identifié. Ils sont bien plus enclins à vous écouter et à se laisser tenter par vos services, puisque vous tombez pile au bon moment.
La rentabilité est effective : vous passez moins de temps sur la prospection, mais vous obtenez forcément plus de conversions. La pige immobilière est l’arme absolue pour faire grimper son chiffre d’affaires.

Les clés de la réussite de la pige immobilière
Cependant, pour que la pige immobilière soit une réussite, vous devrez faire preuve de réactivité, persévérance et ingéniosité !
Être réactif
Mettez-vous en veille sur tous les canaux de communication qui recensent des annonces immobilières :
• Sites immobiliers
• Sites de journaux
• Presse écrite
• Réseaux sociaux
• Webzines immobiliers
Vous devez repérer les nouvelles annonces très rapidement, pour les décortiquer et voir s’il y a un beau potentiel de vente.

Analyser l’annonce
Les annonces immobilières comportent de nombreuses informations pour vous aider à démarcher le propriétaire. En effet, il faut préparer votre argumentaire, montrer que vous connaissez le marché et que vous allez vendre sa propriété très rapidement.
En plus d’évaluer la qualité du bien, vérifiez que le prix proposé correspond à ceux du marché. Comparez-le également à d’autres bâtiments du même type vendus récemment, dans le quartier.

Anticiper les objections
Les propriétaires savent très bien qu’ils peuvent passer par une agence ou un agent immobilier indépendant pour vendre leur logement. S’ils ne le font pas, cela peut être pour différentes raisons :
• Ils pensent mieux connaître leur bien qu’un agent
• Ils veulent éviter le prélèvement d’une commission
• Ils ont déjà eu une mauvaise expérience avec une agence
• Ils ne comprennent pas ce qu’un agent peut apporter en plus
• Etc.
Préparez-vous à répondre à ces différentes objections en leur expliquant les avantages à passer par un agent immobilier :
• Gain de temps : un agent immobilier sait comment attirer rapidement des acheteurs
• Gain d’argent : surtout si vous pouvez vendre le bien plus cher que prévu
• Sécurisation du processus de vente
• Mise en valeur du bien immobilier

Proposer un rendez-vous en face à face
Dès qu’un vendeur publie une annonce, il va immédiatement recevoir des appels provenant d’agences. La plupart vont entrer dans le vif du sujet dès le début pour décrocher le mandat rapidement. Cela ne fera que brusquer les propriétaires réticents et la vente risque d’être perdue à tout jamais.
Soyez plus subtile et proposez simplement de venir visiter le logement pour faire part de vos impressions. En face à face, le dialogue sera plus ouvert et sincère, ce qui fera la différence avec vos confrères qui ne misent que sur le phoning.

La pige immobilière est une méthode de prospection qui demande de la patience et de la subtilité. Avec les outils adéquats et une anticipation efficace des objections, vous pourrez en tirer profit au quotidien pour développer votre activité. Pensez-y dès maintenant et veillez sur les petites annonces !

5 astuces pour booster votre prospection immobilière

Clé de voûte du métier d’agent immobilier, la prospection vous permet d’élargir votre portefeuille client et d’obtenir des mandats. Ce n’est pas forcément l’aspect le plus amusant du métier… Cependant, la prospection immobilière a beaucoup évolué, notamment depuis l’avènement des outils digitaux.

Envie d’optimiser vos techniques de vente ? Nous vous proposons 5 astuces pour booster vos méthodes de prospection.

 

1.    Se fixer des objectifs

Tout commence par des objectifs. Peu importe le métier exercé, il est important de se fixer des buts à atteindre pour avoir une feuille de route efficiente. La règle ? Pensez SMART :

  • Spécifique : vos objectifs doivent avoir un rapport avec votre métier d’agent immobilier et se référer à vos capacités. Un professionnel avec 10 ans d’expérience pourra viser des objectifs plus grands qu’un novice qui sort tout juste de l’école !
  • Mesurable: pour évaluer le succès d’un objectif, celui-ci doit être quantifiable. En immobilier, les objectifs sont souvent quantitatifs : nombre de rendez-vous, nombre de ventes, chiffre d’affaires réalisé…
  • Atteignable: l’objectif doit être suffisamment grand pour vous motiver, sans pour autant être farfelu. Si vous réalisiez 15 ventes par an jusqu’à maintenant, ne vous fixez pas 50 ventes pour l’année suivante.
  • Réaliste: évitez d’être trop exigeant avec vous-même, surtout si vous débutez. Soyez réaliste sur ce que vous êtes capable de faire en vous appuyant sur vos expériences précédentes. En reprenant notre exemple précédent, si vous étiez à 15 ventes par an, visez entre 15 et 20 ventes pour l’année d’après.
  • Temporel : un objectif est forcément délimité dans le temps. Cela peut être un mois, un trimestre ou une année. Le mieux est de se fixer plusieurs paliers sur le court et le long terme.

 

2.    Faire un plan de prospection

La prospection est rarement la mission préférée d’un agent immobilier. A cet effet, elle est souvent reléguée en bas de la to-do list. C’est une mauvaise idée !

Réalisez un véritable plan de prospection en intégrant, dans votre agenda, des plages horaires dédiées à la prospection pure (2h par jour, par exemple) et d’autres pour la relance de prospects (1h par jour). Dès que vous attirez un contact, vous l’incluez dans votre planning de relance pour être sûr de ne pas l’oublier. C’est la clé pour augmenter vos ventes.

Prenez aussi du temps quotidien pour mettre à jour vos outils digitaux : blog, profils sur les réseaux sociaux, newsletter… Ce qui nous amène justement au point suivant.

 

3.    Utiliser les outils digitaux… sans oublier le terrain

Les réseaux sociaux, les blogs, les emails, les portails immobiliers ont révolutionné les méthodes de prospection. Il est évident que vous devez adopter ces outils de communication pour élargir votre marché, trouver des contacts et garder un lien avec vos clients. Cependant, ne cédez pas au « tout digital ».

Continuez de prospecter sur le terrain, de rendre visite à vos nouveaux et anciens clients, de sonder le voisinage sur leur projet de vente… Visitez les salons professionnels dédiés à l’habitat, l’urbanisme et l’immobilier.

Vous avez la possibilité de créer des liens entre la prospection terrain et le digital. Sur les réseaux sociaux, vous pouvez repérer les potentiels clients qui participent aux mêmes salons que vous, pour leur proposer un rendez-vous. Récoltez aussi les adresses email, quand vous rencontrez un acquéreur ou vendeur, pour l’inscrire à votre newsletter.

Les deux pratiques, traditionnelle et digitale, fonctionnent en synergie pour booster vos ventes !

 

4.    Se démarquer des concurrents

Lors de votre communication et de votre approche des prospects, évitez de ressembler à tous les agents immobiliers. Distinguez-vous avec une carte de visite créative qui dispose d’un papier spécial, d’un effet 3D, dépliable… Soyez imaginatif !

Au niveau des goodies, évitez les trop classiques porte-clés, magnets pour le réfrigérateur ou stylo. Démarquez-vous avec des cadeaux plus originaux comme des mini-pots avec des graines à planter, un cadre « Welcome Home », un panier garni de produits locaux… Plus vous ferez forte impression, mieux le bouche-à-oreille se propagera.

 

5.    Analyser les résultats

Après avoir mis en place différentes techniques de prospection, analysez les résultats de chaque action. Le but est d’améliorer constamment vos campagnes et votre argumentaire.

Avec l’expérience, vous apprendrez à mieux cerner les attentes de votre cible, les expressions qui fonctionnent et celles à éviter. Cette analyse régulière vous permettra d’affiner vos moyens de communication et d’obtenir des résultats de plus en plus performants.

4 critères pour bien choisir son réseau de mandataire

Un mandataire immobilier se trouve face à plusieurs choix : il peut travailler en solo ou rejoindre un réseau. La première solution n’est pas la plus facile, surtout si vous débutez sur le secteur. A l’inverse, le second choix vous ouvre les portes d’un marché important sur lequel vous pourrez trouver vos premiers clients. D’ailleurs, une étude de la NAR (National Association of Realtors) a démontré que 80% des mandataires immobiliers réalisent un meilleur chiffre d’affaires lorsqu’ils adhèrent à un réseau.

Cependant, parmi les différents groupes existants, comment choisir celui qui correspond le plus à vos besoins ? En vérifiant ces 4 critères !

L’histoire du réseau immobilier

Pour trouver un réseau de mandataires performants, regardez qui les dirige. Si les plus haut placés ont une expérience significative dans le domaine immobilier et qu’ils ont eux-mêmes exercé la profession de mandataire, c’est un atout indéniable. Cela démontre une expérience certaine et une compréhension des enjeux d’un tel réseau. Ce qui est plutôt rassurant…

La taille du réseau

Si de nombreux mandataires font confiance à un réseau, c’est plutôt bon signe ! Il y a de fortes chances que ce dernier propose une formation pertinente et un accompagnement important. Un réseau de mandataire étoffé garantit aussi certains fonds, ce qui veut dire la mise à disposition d’une assistance juridique de qualité, un large fichier client, des outils modernes, etc.

Vous souhaitez connaître les réseaux avec le plus de mandataires ? Consultez le classement présenté par le site immo2.pro.

Les coûts des cotisations et des commissions

En échange d’assurances, outils et formations, le réseau va vous demander une cotisation annuelle. Il prélèvera également des commissions sur chaque opération réalisée.

Vous devez donc évaluer ces différentes charges et les additionner à vos propres frais (équipement, assurance, outils propres, location d’un bureau…). Le résultat est à mettre en perspective avec les possibilités offertes par le réseau de mandataires. Est-il en mesure de vous garantir des ventes ? Vous fournit-il tout le nécessaire pour générer un maximum de prospects ?

Pour en savoir plus sur le potentiel du réseau, n’hésitez pas discuter avec les autres adhérents.

Les outils et formations proposés

Vous débutez dans l’immobilier ? Privilégiez les réseaux de mandataires qui disposent d’un centre de formation, d’un programme d’accompagnement et de supports e-learning.

Vérifiez aussi tous les outils fournis, que ce soit des documents de présentation (brochures, cartes de visite, panneaux) ou des logiciels informatiques.

Posez-vous la question de la publicité : le réseau communique-t-il auprès d’une cible qualifiée ? Quels sont ces canaux de prédilection ? Attention à ne pas se laisser influencer par de la publicité à grande échelle, sur des centaines de sites ou médias. La quantité ne garantit pas la qualité des retours !

 

Tous ces outils de travail et de communication ont un coût conséquent si vous devez les acheter par vous-mêmes. Bien souvent, un réseau va inclure ces outils et formations dans la cotisation, ce qui sera plus rentable pour vous. Étudiez bien tous ces paramètres avant de faire votre choix.

Enfin, pour vous guider dans votre réflexion, vous pouvez aussi consulter notre comparatif.

Loi Hoguet : le cadre légal des agents immobiliers

En France, la législation en matière de transaction immobilière est étroite. Les agents immobiliers, chargés d’un rôle d’entremetteurs entre des propriétaires de biens et de potentiels acquéreurs, doivent être particulièrement vigilants sur les paramètres définis par la loi Hoguet. Datant du 2 janvier 1970, cette loi vise à réglementer les opérations immobilières effectuées en France.

Présentation de la loi Hoguet

La loi Hoguet, connue aussi sous le dénominatif de loi n° 70-9 du 2 janvier 1970, fut adoptée le 19 décembre 1969, avant d’être officiellement promulguée moins d’un an après, comme son nom l’indique. Elle définit le cadre légal dans lequel peuvent se dérouler les différentes activités relatives aux opérations sur le secteur immobilier. Ses textes englobent aussi bien la vente que la gestion, la location ou l’achat d’immeubles et de fonds de commerce.

Depuis sa première version, la loi Hoguet a  connu plusieurs évolutions. La dernière date du 28 juillet 2013 et consolide les obligations concernant l’assurance, la rémunération, la création de mandat et l’obtention d’une carte professionnelle.

La naissance de la carte professionnelle

C’est la loi Hoguet qui a obligé les agents immobiliers à obtenir une carte professionnelle pour exercer leur métier et à se faire délivrer une carte de transaction immobilière pour effectuer des opérations financières. Les textes ont aussi établi les conditions d’obtention de ces documents.

Depuis le 1er juillet 2015, la carte professionnelle dispose d’une durée limitée à 3 ans. Passé ce délai, l’agent immobilier devra renouveler sa demande.

L’obligation de souscrire à une assurance

En plus de la carte professionnelle, les agents immobiliers sont dans l’obligation de souscrire une assurance de responsabilité civile pour leur activité. Celle-ci est indispensable pour se couvrir en cas de conflits avec un client, de dommages causés involontairement ou de préjudice après-vente.

L’obligation de souscrire à une garantie financière

D’après la loi Hoguet, les agents immobiliers qui détiennent des fonds pour leurs clients ont le devoir de souscrire une garantie financière. Pour l’obtenir, ils devront se diriger auprès d’un organisme professionnel ou d’une banque. Par ailleurs, il est nécessaire d’ouvrir un compte en banque dédié à la gestion de ces fonds et de tenir un registre des opérations réalisées.

L’affichage des honoraires

Si chaque agent immobilier est libre de définir ses honoraires, ces derniers doivent être clairement indiqués dans son agence. La loi Hoguet stipule que les tarifs des prestations, toutes taxes comprises, doivent aussi être affichés en vitrine pour être visibles de l’extérieur.

Les mentions légales du mandat de vente

La loi Hoguet donne également les informations obligatoires des mandats de vente, telles que le prix de vente estimé, la fiche du bien, les données concernant l’agent immobilier et sa rémunération, la durée du mandat et le règlement des frais d’agence.

Par ailleurs, l’article 6 de cette loi classe les mandats en 4 catégories :

  • Simple : il autorise la simple gestion d’une vente ou d’une location
  • Co-exclusif : il oblige le propriétaire à vendre son bien
  • Semi-exclusif : il autorise le propriétaire à vendre son bien via ses propres moyens
  • Exclusif : il oblige le propriétaire à verser une commission de vente à l’agent immobilier

 

La loi Hoguet fait partie des textes qu’un agent immobilier doit connaître sur le bout des doigts pour effectuer son travail de manière efficace et légale.

Comment devenir agent immobilier ?

Le secteur de l’immobilier vous attire ? Alors, découvrons ensemble comment devenir agent immobilier : les compétences nécessaires, les qualités requises et les diplômes exigés.

 

Passer l’aptitude professionnelle d’agent immobilier

Régis par la loi Hoguet, les métiers de l’immobilier sont soumis à une formation spécifique. En effet, pour pouvoir vendre des biens immobiliers, vous devrez détenir la carte professionnelle T. Pour l’obtenir, un Bac + 2 juridique, commercial ou économique est nécessaire.

Par exemple, un BTS Négociation et Relation Client est valable pour travailler dans une agence immobilière.

 

Les diplômes dans le secteur immobilier

Cependant, si vous souhaitez détenir toutes les clés du métier, il est vivement recommandé d’opter pour une formation spécialisée, comme un BTS Professions Immobilières.

Vous pouvez aussi entrer dans une école d’immobilier telle que : l’École Supérieure des Professions Immobilières (ESPI), l’École supérieure de l’immobilier (ESI), SupTertiaire, l’Institut du management des services immobiliers (Imsi) ou encore l’Institut National Supérieur de l’Immobilier (INSI).

Bien entendu, si vous souhaitez poursuivre vos études, il existe des licences et master immobilier. Vous aurez le choix entre des filières générales ou des spécialisations, comme la Gestion de Patrimoine ou l’Urbanisme.

Ces formations peuvent s’effectuer en alternance et vous offrir de l’expérience professionnelle, ainsi que des diplômes supérieurs.

 

Les principales missions d’un agent immobilier

Durant son activité, un agent immobilier est amené à effectuer plusieurs tâches, de manière régulière :

  • Veiller sur les tendances du marché immobilier
  • Connaître l’évolution des prix du marché
  • Anticiper l’offre et la demande
  • Gérer son image et sa réputation
  • Augmenter son portefeuille client
  • Fidéliser ses clients
  • Rechercher des biens d’exception
  • Rechercher des offres qui correspondent à la demande de ses clients
  • Rédiger les contrats et documents officiels
  • Suivre les dossiers

 

Les compétences et qualités requises pour un agent immobilier

En regard des missions réalisées par un agent immobilier, ce dernier doit faire preuve de savoir-faire et de savoir-être :

  • Être de nature sociable: pendant les visites et lors du suivi, il est essentiel de savoir créer un lien avec le client, se montrer poli et répondre de manière aimable à toutes les questions.

 

  • Avoir un pouvoir de persuasion: la concurrence est rude, un bon agent immobilier sait argumenter, se différencier et répondre aux besoins du client.
  • Posséder un esprit d’analyse: que ce soit pour sonder les besoins des clients ou évaluer le marché, un agent immobilier doit être capable de regrouper, synthétiser et interpréter des données en un minimum de temps.
  • Savoir négocier: vous allez souvent arbitrer la négociation entre vendeur et acheteur, vous devez être capable de tenir tête à chaque parti pour que tout le monde y gagne.
  • Être flexible: les horaires de bureau n’existent pas vraiment pour les agents immobiliers. Pour vendre, il faut s’adapter aux horaires des clients ! Les visites auront parfois lieu après 19h ou durant la pause repas de midi…

 

  • Être dynamique: en plus d’être flexible, il faut constamment être en éveil. En effet, l’agent immobilier doit régulièrement s’informer sur les valeurs du marché, connaître les nouvelles lois, repérer les biens qui se libèrent et contacter rapidement les vendeurs, ainsi que de potentiels acquéreurs.

 

En dernier point, sachez que le métier d’agent immobilier nécessite de la passion ! Plus vous aimerez ce que vous faites, mieux vous le ferez.

Le bon de visite

Agent immobilier : tout savoir sur le bon de visite

Pourquoi présenter un bon de visite à son acquéreur potentiel ? Voilà une question que les agents immobiliers se posent régulièrement. De celle-ci découlent d’autres interrogations : Quelle est la valeur de ce document ? Quels sont les engagements des deux partis suite à sa signature ? Quels sont les recours possibles en cas de non-respect des engagements ?

Faisons le point.L’importance du bon de visite

Par la signature d’un bon de visite, votre acheteur potentiel reconnaît avoir visité le bien via votre agence. Ce qui l’engage, dans le cas où il se porterait acquéreur du bien immobilier, à négocier la vente avec vous.

L’objectif du bon de visite est de vous éviter d’être court-circuité par un concurrent ou les propriétaires du bien à vendre. En effet, dans ce cas, vous perdrez la commission, alors que vous avez effectué une grande partie du travail.

Les mandats liés au bon de visite

Au moment d’éditer le bon de visite, vous aurez le choix entre deux types de mandats :

  • Le mandat simple: celui-ci permet de simplement garder une trace de la visite effectuée. Cependant, le potentiel acquéreur n’a aucun engagement vers vous.
  • Le mandat exclusif: dans ce cas, le prospect s’engage à acheter le bien en passant par votre agence. S’il effectue la transaction via une autre entreprise, vous pouvez prétendre à des dommages et intérêts.

Note : l’engagement ne vaut que si le potentiel acheteur se décide à acquérir le bien. Le bon de visite n’est pas un contrat de vente.

Le bon de visite : un élément obligatoire ?

Le bon de visite ne fait pas partie des documents obligatoires lors de la présentation d’un bien. Cependant, il protège l’agent immobilier et lui assure la vente dans le cas où le visiteur décide de poser une offre sur la maison ou l’appartement visité.

Par ailleurs, c’est aussi un moyen de prouver à votre mandataire que des visites sont bien effectuées. Ce qui justifie le bienfondé de votre contrat et l’accomplissement de votre mission.

Les engagements liés au bon de visite

Dans le cadre un mandat exclusif (et uniquement dans ce cas), ce document certifie que la visite se déroule dans les règles de l’art. Il comporte un numéro de mandat et la signature du vendeur. Mais le point fort du bon de visite réside dans l’engagement imposé au potentiel acquéreur :

Dans le cas où il souhaite faire une proposition d’achat sur le bien, il s’engage à le faire auprès de l’agent immobilier qui a effectué la visite.

Le visiteur ne peut donc passer par une autre agence, un autre mandataire ou le propriétaire du bien.

Mais, s’il le fait quand même ?

La valeur juridique d’un bon de visite

Si l’acquéreur ne respecte pas l’engagement signé dans le bon de visite, l’agent immobilier peut réclamer des dommages et intérêts à l’acheteur et au vendeur. Ces derniers doivent généralement servir à couvrir la commission que l’agent aurait dû percevoir suite à la transaction.

La jurisprudence comporte des cas où un acheteur a déjà été condamné pour « manquement grave à son obligation de loyauté ». Cependant, dans ces affaires, l’agent immobilier a démontré que son intervention a été déterminante dans la décision. S’il n’est pas dans la capacité de prouver son action décisive, il peut être débouté et ne percevoir aucune indemnité.

 

La sécurité procurée par le bon de visite est plutôt relative. Néanmoins, il est recommandé de l’utiliser pour démontrer votre professionnalisme, sécuriser les vendeurs qui font appel à vos services et prouver votre bonne foi en cas de préjudice.