La pige immobilière

La pige immobilière : une méthode de prospection efficace

L’agent immobilier passe une grande partie de son temps à prospecter. Pour cause, sans recherche de clients, il a peu de chance de réaliser des ventes ! Si une communication bien gérée peut faire venir quelques prospects à soi, le développement de son chiffre d’affaires passera toujours par la recherche active de nouveaux clients.
Parmi les techniques commerciales privilégiées des agents, on trouve la pige immobilière. Une méthode qui consiste à trouver des propriétaires pour leur proposer ses services. Nous vous proposons de découvrir plus en détail cette stratégie et comment garantir son succès.

La pige immobilière, une prise de contact direct
La pige immobilière consiste à dénicher des propriétaires qui ont envie de vendre leurs biens. On parle ici de « prospects chauds », car vous vous adressez à des contacts actifs, dont le besoin est avéré. Ces potentiels clients sont plus difficiles à trouver, mais plus faciles à convaincre. À condition de les contacter avant vos concurrents !
Pour réaliser sa pige immobilière, l’agent doit être à l’affût de toutes les nouvelles annonces et contacter directement les vendeurs. Il peut le faire par téléphone, par email ou en se déplaçant directement dans le quartier.
Une veille constante sur les différents sites d’annonces immobilières, ainsi que sur les petites annonces de la presse est donc indispensable pour trouver des clients.

Les avantages de la pige immobilière
Contrairement à la prospection téléphonique ou terrain, le hasard n’a pas sa place dans la pige immobilière. Toutes les personnes que vous contactez ont un bien à vendre ou à louer. Ce sont des prospects qualifiés qui ont un besoin identifié. Ils sont bien plus enclins à vous écouter et à se laisser tenter par vos services, puisque vous tombez pile au bon moment.
La rentabilité est effective : vous passez moins de temps sur la prospection, mais vous obtenez forcément plus de conversions. La pige immobilière est l’arme absolue pour faire grimper son chiffre d’affaires.

Les clés de la réussite de la pige immobilière
Cependant, pour que la pige immobilière soit une réussite, vous devrez faire preuve de réactivité, persévérance et ingéniosité !
Être réactif
Mettez-vous en veille sur tous les canaux de communication qui recensent des annonces immobilières :
• Sites immobiliers
• Sites de journaux
• Presse écrite
• Réseaux sociaux
• Webzines immobiliers
Vous devez repérer les nouvelles annonces très rapidement, pour les décortiquer et voir s’il y a un beau potentiel de vente.

Analyser l’annonce
Les annonces immobilières comportent de nombreuses informations pour vous aider à démarcher le propriétaire. En effet, il faut préparer votre argumentaire, montrer que vous connaissez le marché et que vous allez vendre sa propriété très rapidement.
En plus d’évaluer la qualité du bien, vérifiez que le prix proposé correspond à ceux du marché. Comparez-le également à d’autres bâtiments du même type vendus récemment, dans le quartier.

Anticiper les objections
Les propriétaires savent très bien qu’ils peuvent passer par une agence ou un agent immobilier indépendant pour vendre leur logement. S’ils ne le font pas, cela peut être pour différentes raisons :
• Ils pensent mieux connaître leur bien qu’un agent
• Ils veulent éviter le prélèvement d’une commission
• Ils ont déjà eu une mauvaise expérience avec une agence
• Ils ne comprennent pas ce qu’un agent peut apporter en plus
• Etc.
Préparez-vous à répondre à ces différentes objections en leur expliquant les avantages à passer par un agent immobilier :
• Gain de temps : un agent immobilier sait comment attirer rapidement des acheteurs
• Gain d’argent : surtout si vous pouvez vendre le bien plus cher que prévu
• Sécurisation du processus de vente
• Mise en valeur du bien immobilier

Proposer un rendez-vous en face à face
Dès qu’un vendeur publie une annonce, il va immédiatement recevoir des appels provenant d’agences. La plupart vont entrer dans le vif du sujet dès le début pour décrocher le mandat rapidement. Cela ne fera que brusquer les propriétaires réticents et la vente risque d’être perdue à tout jamais.
Soyez plus subtile et proposez simplement de venir visiter le logement pour faire part de vos impressions. En face à face, le dialogue sera plus ouvert et sincère, ce qui fera la différence avec vos confrères qui ne misent que sur le phoning.

La pige immobilière est une méthode de prospection qui demande de la patience et de la subtilité. Avec les outils adéquats et une anticipation efficace des objections, vous pourrez en tirer profit au quotidien pour développer votre activité. Pensez-y dès maintenant et veillez sur les petites annonces !

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