5 astuces pour booster votre prospection immobilière

Clé de voûte du métier d’agent immobilier, la prospection vous permet d’élargir votre portefeuille client et d’obtenir des mandats. Ce n’est pas forcément l’aspect le plus amusant du métier… Cependant, la prospection immobilière a beaucoup évolué, notamment depuis l’avènement des outils digitaux.

Envie d’optimiser vos techniques de vente ? Nous vous proposons 5 astuces pour booster vos méthodes de prospection.

 

1.    Se fixer des objectifs

Tout commence par des objectifs. Peu importe le métier exercé, il est important de se fixer des buts à atteindre pour avoir une feuille de route efficiente. La règle ? Pensez SMART :

  • Spécifique : vos objectifs doivent avoir un rapport avec votre métier d’agent immobilier et se référer à vos capacités. Un professionnel avec 10 ans d’expérience pourra viser des objectifs plus grands qu’un novice qui sort tout juste de l’école !
  • Mesurable: pour évaluer le succès d’un objectif, celui-ci doit être quantifiable. En immobilier, les objectifs sont souvent quantitatifs : nombre de rendez-vous, nombre de ventes, chiffre d’affaires réalisé…
  • Atteignable: l’objectif doit être suffisamment grand pour vous motiver, sans pour autant être farfelu. Si vous réalisiez 15 ventes par an jusqu’à maintenant, ne vous fixez pas 50 ventes pour l’année suivante.
  • Réaliste: évitez d’être trop exigeant avec vous-même, surtout si vous débutez. Soyez réaliste sur ce que vous êtes capable de faire en vous appuyant sur vos expériences précédentes. En reprenant notre exemple précédent, si vous étiez à 15 ventes par an, visez entre 15 et 20 ventes pour l’année d’après.
  • Temporel : un objectif est forcément délimité dans le temps. Cela peut être un mois, un trimestre ou une année. Le mieux est de se fixer plusieurs paliers sur le court et le long terme.

 

2.    Faire un plan de prospection

La prospection est rarement la mission préférée d’un agent immobilier. A cet effet, elle est souvent reléguée en bas de la to-do list. C’est une mauvaise idée !

Réalisez un véritable plan de prospection en intégrant, dans votre agenda, des plages horaires dédiées à la prospection pure (2h par jour, par exemple) et d’autres pour la relance de prospects (1h par jour). Dès que vous attirez un contact, vous l’incluez dans votre planning de relance pour être sûr de ne pas l’oublier. C’est la clé pour augmenter vos ventes.

Prenez aussi du temps quotidien pour mettre à jour vos outils digitaux : blog, profils sur les réseaux sociaux, newsletter… Ce qui nous amène justement au point suivant.

 

3.    Utiliser les outils digitaux… sans oublier le terrain

Les réseaux sociaux, les blogs, les emails, les portails immobiliers ont révolutionné les méthodes de prospection. Il est évident que vous devez adopter ces outils de communication pour élargir votre marché, trouver des contacts et garder un lien avec vos clients. Cependant, ne cédez pas au « tout digital ».

Continuez de prospecter sur le terrain, de rendre visite à vos nouveaux et anciens clients, de sonder le voisinage sur leur projet de vente… Visitez les salons professionnels dédiés à l’habitat, l’urbanisme et l’immobilier.

Vous avez la possibilité de créer des liens entre la prospection terrain et le digital. Sur les réseaux sociaux, vous pouvez repérer les potentiels clients qui participent aux mêmes salons que vous, pour leur proposer un rendez-vous. Récoltez aussi les adresses email, quand vous rencontrez un acquéreur ou vendeur, pour l’inscrire à votre newsletter.

Les deux pratiques, traditionnelle et digitale, fonctionnent en synergie pour booster vos ventes !

 

4.    Se démarquer des concurrents

Lors de votre communication et de votre approche des prospects, évitez de ressembler à tous les agents immobiliers. Distinguez-vous avec une carte de visite créative qui dispose d’un papier spécial, d’un effet 3D, dépliable… Soyez imaginatif !

Au niveau des goodies, évitez les trop classiques porte-clés, magnets pour le réfrigérateur ou stylo. Démarquez-vous avec des cadeaux plus originaux comme des mini-pots avec des graines à planter, un cadre « Welcome Home », un panier garni de produits locaux… Plus vous ferez forte impression, mieux le bouche-à-oreille se propagera.

 

5.    Analyser les résultats

Après avoir mis en place différentes techniques de prospection, analysez les résultats de chaque action. Le but est d’améliorer constamment vos campagnes et votre argumentaire.

Avec l’expérience, vous apprendrez à mieux cerner les attentes de votre cible, les expressions qui fonctionnent et celles à éviter. Cette analyse régulière vous permettra d’affiner vos moyens de communication et d’obtenir des résultats de plus en plus performants.

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